“咱们素来不是廉价贩卖，而是公道加价” 文|《财经》辛颖 编纂 | 王小 2025年1月，在这个流感病毒残虐的暖冬月，胖东来卖药又出圈了。 在胖东来的八家医药超市中，流感药磷酸奥司他韦胶囊售价每盒16.8元。而《财经》在某电商平台上查问同厂家、同规格的药至少卖40多元。 一位胖东来医药公司任务职员对《财经》表现，“咱们素来不是廉价贩卖，而是公道加价。” 作为中国最火的批发公司，胖东来卖药刚一出圈，就成了连锁药店老板们聚首话题的配角，各家派往河南许昌的调研团队一波接着一波。这在关店数目攀升、净利润下滑的药店凛冬中，更像是一场追求自救的取经之路。 2024年下半年，胖东来研学基地的门票都有“黄牛”倒卖，商超业的举措更快，从前一年中，胖东来爆改的超市开到那里，来研学的团队就跟到那里。 看过一份份递交返来的胖东来调研讲演，一位医药批发行业人士直言，“没人能学胖东来。” 在看门道的偕行眼中，胖东来并不是廉价道路，订价系统也不“出奇”，让偕行望而生畏的是其药店跟超市的深度绑定、相互引流。多位业内子士以为，不充足的流量跟组合业态，就撑不起如许的药店。 虽不克不及复制，但胖东来医药商超的亮点仍然被业内细细剖解开来，辅助这些在转型路上的药店寻觅各自的偏向。 公然进货价挑衅行规？ 2024年12月，胖东来医药超市药品价钱让人年夜跌眼镜，因此又登上热搜。其100片的布洛芬订价3.5元、400片钙片只有21.3元。如许的“亲平易近价钱”攻破了各人对药品价钱的固有认知。 四年前，在河南许昌时期广场六楼集会室中，胖东来的开创人于东来在白板上写出“义务、光荣、好处”。他对治理层讲，“医药是卖药治病的，是辅助人的，怎样能让患者多掏这么多钱治病。（应当让）主顾买得很切实，还治病。” 这时，国度构造药品集采也才刚起步，停止了三批集采，仅112个药品，当选产物的均匀降幅到达54%。这些药品都是在海内销量年夜的常用药。 在胖东来医药超市，不少常用药都在10元以下。有业内子士剖析，进价1元的药，胖东来能够直接卖1.1元。而统一药品，在其余药店可能订价到8元，再促销八折卖6元多。 胖东来的订价战略是，对1140种药品加价10%贩卖，而且，支撑刷医保卡，支撑异地医保。 这源于胖东来曾将店内药品订价与病院对照，发明有1140个种类的价钱比病院高。其宣布布告说明，病院的药廉价是按政策请求以进货价卖药。 尔后，胖东来在核算经营本钱后，包含人事费5.47%，房租、水电、消耗以及经营发生的其余各项用度4.03%，决议对这1140个种类，在进货价上加价10%贩卖。 假如跟一般药店约25%的线下经营本钱，16%的线上卖药本钱比拟，仅加价10%确实很低。 河南外地的一家连锁药店担任人告知《财经》，胖东来常用药订价，确切比其余社区药店都更廉价。 但是，上述药品批发行业人士剖析，假如看单品10%的利润率实在并不低，“一般药店里赔本卖的药实在有一年夜把”，花费者对常用药价钱更敏感，药店都靠这些种类吸引客流。 在《财经》打仗的一些药店运营人看来，胖东来医药超市跟传统药店的红利形式没什么差别，就是靠廉价的惯例药引来主顾，贩卖高毛利药赢利。 河南许昌的一家胖东来医药超市。图/视觉中国 但胖东来比传统药店更懂民气，它的通明贩卖战略——就是公然哪些药加价10%，让它在热搜上霸榜。 在上述药品批发行业人士看来，凸起10%的利润率是胖东来营销战略中的一环，“公然进货价没成绩，不克不及公然的是‘返点’，这是行业禁忌”。 曾经有药店实验胖东来的战略，但是吃到的倒是一嘴苦。2024年，重庆鑫斛连锁药店推出平价药形式，只有交纳100元的年费成为会员，就能买到按出厂价顺加1%-14%、均匀毛利率把持在8%-10%之间的平价药，一度被称为“药界胖东来”。 可这一举措很快激发了供给商反弹。据媒体报道，太极团体对旗下产物太极藿喷鼻正气口服液的倡议批发价为13元，但重庆鑫斛盼望订价9.3元，随后太极团体就停止了配合。 “他相称于把供给商给的‘返点’也公然了。”上述药品批发行业人士先容，这在广泛有着价钱控销请求的药品批发业行欠亨。 于东来也碰到过如许的成绩，他曾在公司集会上提出，“有些品牌请求不克不及低于这个价钱，咱们是不是要想措施找替换药？” 胖东来的头脑是怎样用更好的方式为主顾带来实惠，贩卖出更多的产物。如在胖东来有些药能够按粒买。一些药厂为了节俭本钱跟挣钱，每每一盒药牢固的数目会多出常用医嘱，比方患者七天用药须要21粒，买一盒药可能是24粒，患者多付了3粒的钱。 至少从现在的成果看，于东来找到了一个均衡各方好处的处理计划，于东来曾公然表现，其药品的利润率把持在15%-30%。 胖东来卖的是什么？ “进修”胖东来让其余药店老板难堪的是，对高毛利率产物的立场：少卖保健品。 无论开超市仍是卖药，批发业的底层逻辑都是相通的，低毛利率引流+高毛利率挣钱。 在超市里，胖东来采取的是“自选+自营”两种方法。所谓自选，是由胖东来的洽购团队聚焦于品德商品及花费者的偏好，自立抉择适合的商品放到门店中；自营，指的是买通上游出产商，定制、出产胖东来自有品牌的商品，其毛利更高。 在药店里，高毛利率产物年夜多是中成药、保健品、花费医疗产物。上述河南的连锁药店担任人剖析，胖东来医药商超中保健品的利润率不低。 “胖东来另有一些独家代办权的种类，在许昌、新乡的市场上不雷同产物可比价，他调剂利润的空间就更年夜一些。”一位曾与胖东来配合的医药批发行业人士说。 固然在产物搭配架构上是类似的，但业内子士从胖东来调研返来的播种是，多卖药、少卖保健品。 在胖东来商超自选品战略中，废弃了那些患者不想买的、利润高的产物。同样，给患者公道的推举其须要的保健品，是药店业的共鸣。但是，到了贩卖一线，履行举措每每就变样了，“买2得3”“买3得4”的绑缚卖药招数，仍是会呈现在多地羁系机构的违规布告上。 伙计倾销是药店卖高毛利产物的主力。华中地域一家批发药店担任人曾对《财经》直言，“咱们不想用主动售药机，起因在于它不克不及像售货员一样倾销高毛利产物，团体的利润不划算。” 也有药店在实验改变，北京一家药店任务职员表现，“咱们也在学胖东来，最主要的一点就是不倾销，当初还在摸索期，想看看能不克不及给行业试出一条新路来。” 胖东来卖药在细节上不止于此。如在胖东来的药品货架上，贴的不是打折信息，而是用药留神事项，比方伤风灵颗粒的备注是，本品含有扑热息痛，服用后不克不及开车；脑心舒口服液提醒，本药含有乙醇身分，不宜与抗生素类同用，外感发烧者禁服。花费者买不到的药，也能够留下接洽方法，胖东来可独自洽购。 药店里女性卫生用品供给“不通明”的包装袋，产物放在不惹人留神的角落里，还能够用自助收银机结算。须要花费者蹲下才干看到的货架最后一层不放药，只用于储物。 中国药店商学院特聘培训专家黄涛对《财经》剖析，胖东来的中心是以客户为核心的理念，表现在其对产物品德的把控、极致效劳跟价钱系统中，在花费者中构成了口碑。 黄涛说明，就以情况卫生这一项，“药店的员工偶然是跪在地上用手拿着抹布擦地的，药店内不卫存亡角，我也培训过良多的药店，确切没人能超出他，胖东来在如许的细节上就是做到了极致”。 为什么学不来 “假如胖东来的药店能离开超市，或许开到本地，我才干承认这是一种自力的药店形式。”上述医药批发行业人士对《财经》说。 据许昌市文旅部分统计，2024年新年时期，均匀天天有8万人次乘坐郑许城铁来许昌，此中25%是去胖东来，因而这条城际铁路又被网友称作“郑胖专线”。 “咱们能够从胖东来学到良多，企业文明、理念、效劳等，但不克不及复制它的药店贸易形式。由于它的运行是依附胖东来商超的强盛流量支持，而其余的药店不可。”上述医药批发行业人士说。 2024年春节假期，位于许昌市的胖东来天使城店、时期广场店、生涯广场店三家商超人气火爆，三天招待旅客116.33万人次，赶超河南旅客招待量排名第一的景区，被网友称为“不旺季的6A级景区”。 依据赛柏蓝数据，胖东来只有六家门店的时间，年业务额高达1.2亿元，均匀单店年营收2000万元。此中，胖东来时期广场药店是个经典案例，面积300平方米，年业务额在6000万元高低，折算成天天业务额是20万元。 依照于东来的考察请求，一家药店一年的利润不得超越300万元。于东来以为，胖东来药店的贩卖额十分高，以是药品必需卖得实惠。 在许昌外地，胖东来年夜多是矜持物业，确切为其省去了良多房钱本钱。 节俭上去的钱，一局部用在了进步员工报酬上。“胖东来药店的薪酬系统，在外地基础是最高的，其余的年夜型连锁药店，固然范围更年夜，但想要招团体才，就会被与胖东来的报酬做比拟，现实上倒逼了其余药店晋升员工报酬。”黄涛先容。 胖东来的员工高层周六、周日必需关机，假如德律风买通罚款5000元，每周二闭店，这在内卷风行的贸易情况中，其余企业难以对标。 在黄涛看来，其余药店假如贸然履行胖东来的订价形式，还把员工的薪酬跟他提到一样的程度，每每撑不到事迹增加的曙光降临，药店就先垮了。 可胖东来即使药店不挣钱，也是可能帮超市赚口碑的营业板块，逻辑就差别。 实在跟商超绑定的药店形式也不算新颖。上述医药批发行业人士先容，比拟著名的深圳中联年夜药房、武汉普安年夜药房如许的地区连锁药店，在这方面做得都很不错，跟沃尔玛、家乐福等超市配合，事先做得很好。 但跟着电商的突起，线下批发堕入低迷，沃尔玛、家乐福等年夜型连锁商超年夜范围关店，物美、年夜润发、永辉等也堕入事迹低迷、连续盈余的窘境。那批跟商超绑定的药店也败落了。 到2024年，寒意曾经伸张到全部药品批发行业，固然药店数目仍在增添，但闭店数目的增速让业内曾经预见到，压缩的拐点立刻就要来了。 在上述药品批发行业人士看来，胖东来不克不及成为药店业低迷的解药，“当初还没人找到前途，实在偏向是清楚的，进步药店的效劳才能，而不是再做简略的卖药平台，但还不人真的做到”。 新浪财经大众号 24小时转动播报最新的财经资讯跟视频，更多粉丝福利扫描二维码存眷（sinafinance）小编：[db:摘要]
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